Найти хорошего психолога. Часть 4. Влияние

Продолжаем разговор о том, «как найти хорошего психолога» и завершаем тему непрофессионального влияния рассмотрением самой наглядной его разновидности.

6. Намеренное получение выгоды

Такое влияние происходит, когда специалист намеренно и осознанно использует терапевтические отношения для получения дополнительной личной выгоды. Выгодой может быть всё что угодно: деньги (сверх того, что клиент платит за консультация), важные личные связи, сексуальные отношения и т.д.

Но прежде, чем приступить к описанию конкретных вариантов такого влияния важно сказать пару слов о «терапевтических отношениях».

Терапевтические отношения

Не вдаваясь в глубинные подробности, замечу, что психологическое консультирование – это, прежде всего, специфические и уникальные отношения между психологом и клиентом (об этом написано немало психологических книг). Во всех известных мне психологических школах и направлениях присутствуют эти отношения, разнятся только отдельные нюансы взаимодействия.

Эти отношения кардинально отличаются от отношений друзей, беседующих на кухне за чашкой чая или коллег на работе. И уж тем более отличаются от отношений, которые разворачиваются между любящими друг друга мужчиной и женщиной.

Важно: большая часть этических границ и предписаний (которых не мало) в психологии призваны охранять именно эти уникальные отношения от вмешательства всего лишнего.

Самой худшей, для эффективности терапии, является ситуация, когда психолог пытается усидеть на нескольких стульях одновременно. Пытается с одним человеком на консультации строить терапевтические отношения, а после – любые другие.

В этом случае психологическая работа стопорится, а в отношения вплетаются переносные эффекты терапии. Я, конечно, знаю об идее возможного осознанного разделения терапевтических и прочих отношений. Но на практике ни разу не видел, чтобы такое разделение действительно удавалось.

К чему я это всё? А к тому, что «психологи», стремящиеся намеренно получить какую-то дополнительную выгоду от клиентов, либо маскируют психологическим консультированием нечто, что им не является, и намеренно используют терапевтические отношения в своих целях, либо пытаются совместить несколько типов отношений одновременно.

Некоторые такие «специалисты» оправдываются тем, что преследуя свои интересы, они так же помогают клиенту. Однако, на мой взгляд, хороший психолог все решения принимает исключительно во благо клиента (в рамках этических границ, уголовного кодекса, профессиональных терапевтических границ), а интересы консультанта ограничиваются получением фиксированной оплаты своего труда за отдельно взятую консультацию.

Варианты манипуляций

Во время манипуляций «психолог» цепляет человека за что-то значимое для него. В зависимости от ситуации и конкретного человека это значимое может быть разным. И «играя» на этом чувстве добивается от клиента нужных действий.

Важно: профессиональные терапевтические отношения происходят не только во время консультации. Они устанавливаются за некоторое время до неё, когда будущий клиент впервые встречается с информацией о психологе. Разворачиваются после и в промежутках между терапевтическими сессиями. На каждом этапе психолог имеет возможность оказывать влияние на клиента, в том числе и манипулятивное. Задача хорошего психолога – оставаться профессионалом в любой момент терапевтических отношений.

Психолог имеет возможность манипулировать клиентом:
  • До консультации;
  • Во время терапевтической встречи;
  • После неё (или в перерывах между встречами).

До консультации

В последнее время в психологической среде стало пользоваться определённой популярностью такое явление, как «пси-бизнес». Молодые, активные ребята берутся обучать психологов-консультантов тому, как «привлекать и удерживать клиентов»: писать «продающие тексты», «выстраивать очереди из клиентов», «продавать дополнительные услуги во время консультаций» и т.д.

Важно: с помощью манипуляций человека можно временно мотивировать на какую-то деятельность, однако рано или поздно к нему приходит осознание того, что эта деятельность навязана извне.

«Пси-бизнесмены» рассказывают, что частная практика психолога консультанта –  прежде всего бизнес и подходить к этому процессу следует соответствующим образом. Поэтому и предлагают переносить все работающие приёмы из бизнеса в терапию.

Частная практика – это действительно бизнес. Однако, эти ребята похоже забывают (или не знают), что это очень специфический бизнес, накладывающий на психолога большое число ограничений – этических и тех, что связаны с эффективностью психологической работы.

Важно: решение прийти на консультацию, менять что-то в себе, встречаться лицом к лицу со своими проблемами – может быть только добровольным. В противном случае, в длительной перспективе, это мероприятие окажется крайне неэффективным. И чаще всего вредным.

В этом плане хороший психолог, эффективно делающий свою работу —  плохой бизнесмен, так как постоянно упускает возможности для дополнительной прибыли. А бизнесмен, изыскивающий способы получения дополнительной выгоды за счёт клиента – плохой психолог. Быть одновременно хорошим психологом и хорошим бизнесменом – невозможно.

Продающие тексты

Один из базовых инструментов «пси-бизнеса». Как уверяют «пси-бизнесмены» — вам нужно всего один раз потратить время на написание такого текста, а дальше просто получать от него прибыть в виде новых мотивированных клиентов.

Основная цель «продающего текста» в том, чтобы возбудить (усилить) в клиенте желание купить услугу «пси-бизнесмена». Арсенал для этого у подобных специалистов достаточно большой. Я не эксперт в этом вопросе, поэтому не смогу перечислить весь спектр манипулятивных приёмов, но некоторые из них назову:

Призывы к действию
По-моему, без этого не обходится ни один «продающий текст». «Вам это точно надо!», «пора начать жить на полную!», «не ждите, действуйте!» и т.д. Подобные призывы, грамотно оформленные (в нужные места вставленные и, желательно, несколько раз повторённые) вызывают у человека желание воспользоваться услугой «пси-бизнесмена».

Сама по себе подобная мотивация ни хороша, ни плоха. Однако, по причинам, описанным выше, в контексте психологической работы подобное воздействие на клиента (пусть и будущего), осуществляемое точно не в рамках его запроса, недопустимо.

Усугубление проблемы клиента
Ещё один заход, который я встречал в «продающих текстах», которые время от времени читаю в интернете. Здесь суть в том, что можно так и в таких подробностях рассказать клиенту о его проблемах… что для клиента они станут невыносимыми.

Важно: вы наверное слышали о «болезни студента первого курса». Когда студенты медицинских и психологических специальностей, впервые слушают перечни симптомов, они с удивлением обнаруживают у себя большую часть тех патологий, о которых им рассказывают. Хотя в действительности это совершенно здоровые люди.

Пример: есть фильмы для курильщиков, в которых показывается в подробностях то, что происходит с внутренними органами во время курения. Это хорошо мотивирует к тому, чтобы бросить курить. Однако так же можно показать фильм, скажем, о всех тонкостях пищеварительного процесса. И я уверяю вас, аппетит большинства смотревших после этого значительно ухудшится.

Обострив проблемы клиента до определённого уровня, становится достаточно просто продать ему психологическую услугу.

Сравнения с другими благополучными людьми
Так же встречающийся приём. Особенно эффективный заход после предыдущего, где происходило «усугубление проблемы» клиента. И в двойне эффективно, если эти «благополучные» люди перед обретением своего «благополучия» были клиентами «пси-бизнесмена».

Гарантии исцеления
Если вы читали предыдущие заметки по этой теме, то вы могли понять, что гарантий в психологическом консультировании дать невозможно. Однако некоторые специалисты всё-таки умудряются их давать. Что подкупает тех клиентов, кто не знаком со спецификой психологической работы.

«Нужно срочно», «осталась последняя возможность», «не упустите свой шанс»
Ко мне регулярно приходят письма, в которых рассказывается про последнюю возможность посетить какой-нибудь мега-супер-крутой тренинг, которого больше никогда не будет. Который кардинальным образом изменил жизнь многих людей в лучшую сторону и если я не поучаствую в нём, многое упущу.

Важно: стоит отличать объявления, в которые просто информируют о том, что какое-то мероприятие проводится последний раз, от тех, где убеждают это последнее мероприятие посетить несмотря ни на что. В первом случае это сухое информирование, во втором – создание искусственного ажиотажа.

Акции, скидки, особо выгодные предложения
Не всегда акции – это признак манипуляции или «продающего текста». Однако достаточно хороший косвенный критерий этого.

Пример: недавний выпускник психологического вуза (или какой-то программы подготовки психологов) берёт заниженную цену за свои консультации по причинам небольшого опыта. Или для дипломной работы консультирует на определённую тему по более низкой стоимости. Или психолог проводит исследовательскую работу и берёт за это меньшие деньги. Во всех этих случаях манипуляция отсутствует – есть честная прямая позиция хорошего психолога, в которой всё ясно и прозрачно.

Пример: «приведите друга и получите скидку», «купите 10 консультаций, а 11-ую получите бесплатно» и т.д. Всё это способы получить финансовую выгоду, манипулируя чувствами потенциальных клиентов.

Повторения
Это хороший приём внушения. Повторение нужной мысли (утверждения или призыва) в разных контекстах усиливает эффект его воздействия. В «продающих текстах» часто можно встретить повторение призывов «что-то менять», а так же каких-то ключевых мыслей, мотивирующих клиента покупать услугу.

Жизнь — глянец
Этот пункт не сколько про «продающие тексты», сколько про «пси-бизнесменов». Часть этих людей активно демонстрирует свою жизнь под определённым ракурсом. Это вдохновлённые, восхищённые люди, путешествующие по всему миру. Всё для них легко и непринуждённо. Нет ни тени трудностей или проблем – этого в их жизни просто не случаются. Эдакие «мастера жизни».

В действительности умелый пиар позволяет «пси-бизнесменам» продавать себя не только текстами и словами, но и через «иллюзию счастливой жизни».

Важно: лично мне кажется, что если психолог ведёт общественную жизнь (интернет в счёт), то ему нужно либо вообще не предъявлять свои личные процессы. Либо в равной степени говорить как об успехах, так и о неудачах. Дабы не создавать иллюзий у клиентов и не строить культа «имени себя».

Чаще всего после «продающих текстов» есть некоторое ощущение воодушевления, возбуждения и желания купить продукт – в случае если манипуляция прошла. Если не прошла, обычная реакция – злость (естественное чувство, связанное с защитой «личных границ»).

Личные отношения

Наверное, вам знакома ситуация, когда вас о чём-то просит другой человек и вам крайне тяжело отказать. Для подавляющего большинства людей отказ связан с целым букетом чувств: страхом одиночества, чувством вины и жалости. И каждый раз, когда мы говорим кому-то «нет», этот букет расцветает пышными красками.

Пример: если вам доводилось общаться с приставучими цыганками и продавцами, которым приходится не один десяток раз сказать «нет», прежде чем они отстанут, то вы понимаете о чём я говорю. Это характерное чувство – смесь вины и злости (раздражения).

Тем сильнее чувства, чем более близкому человеку мы отказываем. Попробуйте отказать близкому вам человеку, который очень просит и не почувствовать себя при этом последней сволочью.

Один раз я видел пригласительное письмо от психолога, по прочтению которого находился перед выбором – либо я иду туда, куда мне не нужно и не хочется, либо я отказываю «хорошему человеку».

Другие варианты взаимодействия до консультации

Я писал о начале общения психолога с клиентом через тексты в интернете, поскольку это самый наглядный вариант для разбора (и часто встречающийся). Практически то же самое можно перенести и на другие варианты взаимодействия – телефонное общение, переписка, личное взаимодействие.

Правда, здесь заходы в получение дополнительной выгоды от консультаций имеют свои нюансы. Так, при более непосредственном общении, всё чаще используется манипуляция на основе личных отношений.

Важно: то, что я описываю, имеет отношение в первую очередь к психологическим консультациям и психотерапевтической работе. С тренинговой работой всё несколько сложнее. В определённых случаях манипуляции вполне допустимы – особенно там, где учат манипуляциям. Однако, чем более терапевтическая группа, тем более важную роль начинают играть отношения между участниками и ведущими (а так же между участниками и участниками) – тем более недопустимыми становятся какие-либо манипуляции.

Во время консультации

Для получения выгоды во время консультаций не требуется такого технического арсенала, какой необходим до непосредственного взаимодействия. Уже на первой встрече установленный контакт зачастую позволяет достаточно простыми способами получать дополнительную выгоду от клиента.

Здесь вес личных отношений становится огромным. Я знаю ситуации, когда терапевт становился для клиента ближе друзей, родных и близких. Когда клиент испытывал не только потребность в консультациях, но и был полностью от них зависим (а точнее от него – консультанта).

В бизнесе есть для этого явления термины – «удержание клиента» и «создание лояльных клиентов». Всё это способы получения дополнительной денежной выгоды. А когда «психолог» пытается удерживать своих клиентов в своих личных целях – он перестаёт быть с психологом.

Важно: нормальной является практика, когда хороший психолог в определённые моменты терапии предлагает клиенту её не бросать. Или заключив психологический контракт с клиентом настаивает на его завершении. Так же существует практика, когда консультант просит оплачивать клиента кроме актуальных встреч ещё и заключительную. Это является некоторой денежной «гарантией» экологического завершения терапевтической работы.

Консультант может прикладывать усилия к тому, чтобы клиент оставался в терапии. Однако всё подобное «удержание», не устану это повторять, в терапии делается исключительно (!) на благо клиента и в рамках его запроса. Хотя некоторые «специалисты» могут маскировать свою выгоду, объясняя это необходимостью для клиента.

И если консультант настаивает на продолжении терапии в то время, когда клиент хочет её завершить, он должен суметь доходчиво объяснить клиенту, почему это необходимо для эффективного терапевтического процесса. Кроме того, его доводы должны быть связаны с какой-то реальной фактологией, а не взывать к чувствам клиента – понуждая его чувствовать вину, стыд, страх, жалость и т.д.

«Создание лояльных клиентов» — вообще не может быть задачей хорошего психолога. Поскольку психолог почти всегда работает с весьма болезненными и неприятными для клиента темами. Поэтому нормальной бывает ситуация, когда клиенты не любят своих психологов. Естественно, если консультант будет стремиться к «лояльности клиента» – он будет вынужден обходить все «острые темы».

И последнее, о чём я хотел бы здесь написать – о договорённостях. Всё, что консультант может требовать от клиента должно быть основано на договорённостях заключённых раньше – тех, на которые клиент дал своё согласие.

Пример: если клиент пропустил встречу, то консультант не вправе требовать денежную компенсацию (как и любую другую), если соответствующая договорённость ранее не была заключена. И фразы типа «в психологии так принято» совершенно не уместны.

После консультации и между встречами

Разные психологические школы по-разному подходят к отношениям после завершения терапевтической работы и в промежутках между встречами. Где-то накладывается тотальный запрет на подобные отношения, даже с теми, кто прекратил терапевтическую работу много лет назад. Где-то вводится определённый временной мораторий на «проветривание отношений» (на «рассеивание переносных эффектов»). Где-то эти ограничение ещё мягче.

Всё это допустимо с определёнными ограничениями и во многом зависит от психологической ориентации консультанта и конкретного терапевтического случая. И в любом случае, даже за пределами терапии, консультант не предпринимает ничего, что могло бы навредить клиенту или его терапевтическому процессу.

Однако я бы хотел здесь написать о том, что недопустимо никогда. Об использовании всё тех же личных отношений, того особого терапевтического контакта, который складывается во время консультирования, для личных целей консультанта.

Пример: психолог звонит (пишет) клиенту и приглашает его посетить какую-нибудь свою группу. Причём делает это просто в рекламных целях и без предварительной договорённости с клиентом о возможности подобных звонков (писем). Клиенту трудно отказать значимому для него человеку.

Важно: бывают случаи, когда консультант приглашает клиента на какие-то мероприятия. Но чаще всего это происходит на консультации. Почти всегда в контексте той психологической работы, которая происходит. И абсолютно всегда это в рамках запроса клиента и ему на благо.

Всё это касается не только продаж или зарабатывания денег, но и любых других услуг, которые может клиент оказать консультанту «по дружбе», «по знакомству», «из хороших отношений»: сделать ремонт в квартире, погулять с детьми, заняться сексом…

Важно: в некоторых случаях, клиенты, находясь в позитивном переносе, сами с радостью предлагают психологу получить что-то сверх стандартной стоимости консультации. Профессионализм хорошего психолога здесь заключается в том, чтобы спокойно указать на границы терапии, не поддаваясь искушению халявой.

Итоги

Я хочу подвести краткие итоги по написанному в этой части в виде тезисов:
  • Манипуляции за что-то цепляют человека: вина, обида, жалость, жадность, зависть и т.д.
  • Отследить подобные манипуляции можно по чувству «внутреннего конфликта» — желания отстоять свои границы (чувство злости) и желания сделать так, чтобы другому было хорошо (вина, жалость и т.д.).
  • Психолог всегда должен быть способен объяснить свои действия (будь то на консультации или за её пределами) в контексте полезности для клиента и в рамках его запроса.
  • Психолог не вправе требовать что-либо у клиента, пока не заключена соответствующая договорённость.
  • Любая договорённость также должна быть в рамках запроса клиента и на его благо.
  • Договорённости со временем могут пересматриваться в диалоге между консультантом и клиентом.

Лесман А.Ю.
Дата: 29.07.2013


Начало серии статей «Как найти хорошего психолога»

Предыдущая часть
Следующая часть

This entry was posted in Моё, Психология.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>